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　　它的原料药客户名单上有一批跨国巨头。比如KRKA，这是斯洛文尼亚最大的制药公司，也是美诺华最重要的战略合作伙伴，双方的合作已经从单纯的原料供应，深化到原料药加CDMO加制剂的全链条绑定。还有印度的太阳制药，这是全球第四大仿制药公司，美诺华通过它打入了印度、南美和东南亚市场。另外像默沙东、以色列的梯瓦制药也是它的客户。这些客户看中美诺华的，一方面是它拥有10个原料药CEP证书和24个通过国内CDE审批的原料药品种，另一方面是它能提供从实验室到商业化生产的全套解决方案。在这个领域，他们的竞争对手主要是华海药业、天宇股份和九洲药业这样的原料药出口企业。

　　制剂业务是这家公司目前增长最快的板块，2024年收入4.1亿元，同比大增83.5%，占总营收的30%，毛利率34.1%。制剂就是我们平时吃的药片、胶囊。美诺华的制剂策略非常明确，主打原料药制剂一体化。就是他自己生产原料药，再用自己的原料生产成品药，省去了对外采购原料的成本和环节。在国家药品集中带量采购的背景下，这种模式优势明显。因为集采拼的就是报价，自己有原料就能报出更低的价格中标。2024年，美诺华19个产品获批上市，多个品种中标各省联盟集采。竞争对手主要是国内的仿制药企业。

　　第三大板块是CDMO业务，2024年收入1.2亿元，占总营收的9%，毛利率31.8%。CDMO可以理解为制药界的代工服务，创新药企手里有新药分子，但不知道怎么大规模生产，CDMO企业就负责从实验室工艺开发、中试放大，到最终的商业化生产。美诺华在这方面最大的看点是与默沙东动物保健业务的深度合作。此外，美诺华还在布局新兴的ADC药物、多肽药物、GLP-1减肥药原料等前沿领域，与密歇根大学合作开发的口服递送系统已进入商业化阶段。在这个赛道，他们要面对的是药明康德、凯莱英这样的CDMO头部企业，以及同样布局CDMO业务的九洲药业。

　　在原料药这块，公司虽然是供应商，但面对的基本都是全球制药巨头。像KRKA这类的欧洲大客户占了他们境外业务的8成以上，这种关系看起来是甲方乙方，但实际上公司已经通过深度绑定改变了单纯的买卖关系，他们跟客户搞联合申报、共同抢仿，甚至从早期的中间体供应延伸到后期的CDMO和制剂合作。加上原料药行业有很高的合规门槛，欧盟GMP、美国FDA的认证不是随便能拿到的，一旦进入这些大企业的合格供应商名录，客户换供应商的成本极高。所以在原料药出口这块，公司虽然看客户脸色吃饭，但因为有技术门槛和转换成本做护城河，议价能力不算太弱，至少能维持30%以上的毛利率。

　　但到了国内的制剂市场，情况就反过来了。公司虽然有自产原料药的成本优势，但销售渠道几乎完全依赖国家集采。集采的规则就是拼价格，谁便宜谁中标，中标后医院必须采购。这种模式下制剂企业面对医保部门基本没有议价空间，价格被压得很低。公司的优势在于原料药自给能把成本压到比别人低，但即便如此，在集采这个游戏规则下，他们更多是价格的接受者而不是制定者。相比原料药出口，制剂业务虽然毛利率看起来差不多，但定价权要弱得多。

　　至于CDMO业务，情况又不一样。这是典型的项目制服务，客户是创新药企，公司按照项目阶段收钱。CDMO业务理论上议价能力更强，因为涉及定制化研发、专利保护、客户粘性等因素。但美诺华这块业务规模尚小，2024年收入占比不到9%，且大幅下滑39%。它的CDMO客户以动物保健和早期创新药项目为主，仅部分项目涉及已上市重磅药物的人用版本。更关键的是，全球CDMO行业正在经历产能过剩和价格战，美诺华作为后来者，在品牌、规模、技术平台上都难以与药明康德、凯莱英等龙头抗衡，只能以低价切入，议价空间自然受限。

　　时光荏苒，本年度的工作已顺利完成。这一年，手握操纵杆，脚下是工地，作为一名挖掘机女操作手，我深知这份工作虽平凡，但在平凡的岗位上展示女性操作手的当担与风采，用汗水换成果。在这一年里，我不单单只有在技术上的进步，还有自身胆量与自我的认可，从生疏到熟练，从忐忑到从容，感谢来自全国各地老板的邀约，不嫌弃我本女子之身，给与小女子一份糊口工作，工作中也特别感谢同事给与的帮助和细心指导，以挖机为伴，在工地书写属于女司机的坚守，有烈日下的坚守，有复杂工况的挑战，更有技能提升的收获，作为工地为数不多的女挖机司机，我始终相信细腻与严谨是我的优势，回顾一年的工作，在取得一定成绩的同时，我也清醒地认识到自身存在的不足。这些问题都需要我在后续的工作中加以改进，成为更专业、更全面的操作手。始终保持谦虚好学的态度，不断向优秀的同行学习，年末收官，所有辛苦皆为成长，明年依旧手握杆、心有光，一路向前！各位同行，我们下一个工地见。